在草根阶层,要想让自己的候选人留在职位上,那就得确保选民得到各种各样的小恩小惠

 3559新濠天地网上娱乐     |      2019-04-29 20:27
在草根阶层,要想让自己的候选人留在职位上,那就得确保选民得到各种各样的小恩小惠

 在草根阶层,要想让自己的候选人留在职位上,那就得确保选民得到各种各样的小恩小惠
 
 
许多城市的“拉票贩子”至今都是这么干的。不过,用支持态度为个人换取好处,这么做的可不光只有普通市民。1992年的总统大选中,有人问女演员萨莉·凯勒曼(Sally Kellerman)为什么会让民主党候选人杰里·布朗(Jerry Brown)借助她的名气拉票,她回答说:“20年前,我请10个朋友帮我搬家,可只有他一个人真的来了。”
 
当然,生意场上也能见识互惠原理的威力。虽说例子举不胜举,这里,我们不妨来检验一下人人都熟悉的一两种。赠送免费样品这种营销技巧历史悠久,也很管用。通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品,看看他们是否喜欢。不必说,制造商想让公众知道自己产品的质量,这种愿望合情合理。然而,免费样品的真正妙处在于,它同时也是一份礼物,能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品,表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品,暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来,十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
 
超市是赠送免费样品的绝佳场合,消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是微笑着递上样品,好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是,他们购买了一些产品,哪怕并不是十分喜欢。万斯·帕卡德(Vance Packard)在《隐形的说客》(The Hidden Persuaders)中引用了这一营销手法特别管用的一种变体形式:印第安纳州的超市经营者把奶酪摆在货柜外面,让消费者自己切一小块免费品尝,如此一来,有一天他们在短短几个小时内卖掉的奶酪就到了1000多磅。
 
安利是一家制造家用和个人护理产品并通过全国范围内的上门推销网络销售的公司,他们用的是另一种免费试用策略。公司早先在地下室办公,很快发展到每年15亿美元的销售额,多亏了一种名叫“臭虫”(BUG)的免费试用手法。“臭虫”由一系列的安利产品组成,包括若干瓶家具抛光剂、清洁剂或洗发水,要不就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂,销售员用一种特别设计的托盘或塑料袋把它们提到消费者的家里。安利公司的机密《操作手册》指导销售员说:把“臭虫”留在消费者那里,“一天、两天甚至三天,不收任何费用,也不要他负担任何义务。你只要告诉他,你希望他试试这些产品。没人能拒绝这种请求的。”等试用期结束,安利的客户代表回来,便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。由于消费者不大可能在这么短的时间里把“臭虫”组合产品里的任何一瓶用完,销售员可以将剩下的部分带到对门或隔壁的下一位潜在客户家里,从头再来上一遍整个过程。安利的不少客户代表通常会在自己负责的销售区域里同时使用若干“臭虫”套装。
 
现在,你我当然知道接受并使用了“臭虫”产品套装的消费者中了互惠原理的套儿了。对自己试用并部分消耗了的产品,许多客户都觉得有义务订购它——当然了,安利公司也早就晓得会这样。就算是在安利这样一个有着卓越成长记录的企业,“臭虫”手法也掀起了一场大轰动。各州的经销商向母公司提交的报告记下了它的神奇功效:
 
真是不可思议!我们从来没有见过这么令人兴奋的事儿。产品正以飞快的速度卖出去,而我们才刚刚开始呢……地区经销商一采用“臭虫”,我们的销售量就出现了惊人增长(来自伊利诺伊州分销商)。这真是我们最非凡的一套销售理念哪!……平均而言,销售员取回“臭虫”的时候,消费者会购买总量的一半……一句话,太了不起了!在我们整个组织里,还从没见过这样的反应呢!(来自马萨诸塞州分销商)
 
 
 
 
 
“臭虫”的惊人威力,让安利分销商有点莫名其妙(虽说非常高兴,但的确是不知所以)。当然了,你我现在不应该这么摸不着头脑了。
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