奇妙的行为

 3559新濠天地网上娱乐     |      2019-04-29 20:27
奇妙的行为


 奇妙的行为
 
 
要判断人的真正感觉和信仰,光听他们怎么说是不够的,还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人,必须仔细考察他的行为。研究人员发现,人们自己也是依靠同样的方式——观察行为,来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
 
C国战俘营的管理层对自我认知的这种变化路线深知其详,他们对战俘营作了种种巧妙安排,好让俘虏们总能按着他们想要的样子做事。C国人知道,过不了多长时间,这些行为就会起作用,让战俘们把自我认知跟自己做过的事情调整一致。
 
写作就是C国不断敦促战俘进行承诺的一种做法。战俘们光是安静地倾听或者口头认同他们的方针路线还远远不够,必须得把它写下来。沙因描述过C国采用的一种标准改造手法:
 
另一种窍门是让战俘把问题写出来,再要他自己给出(支持C国的)答案。要是他不愿自己写,从笔记本里摘抄也行,这似乎是个没什么恶意的让步。
 
唉,这些“没什么恶意”的让步啊!我们已经见识到,看似无关紧要的承诺能让人作出更深入的一致性行为。而书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。第一,它成了一个行为业已发生的物证。只要战俘写下了C国想要的东西,他就很难再剖白自己没这么干过了。他或许可以忘记或否认自己的口头发言,但写下来之后,一切就成了白纸黑字。那上面是他自己的笔迹——再怎么开脱也没有用了。这样一份文档,会驱使他调整自身的信念和自我形象,使之与先前没法抵赖的行为达成一致。第二,书面自白可以拿给其他人看。当然,这就意味着可以用它来令其他人信服,劝说别人朝着声明里的方向改变态度。更重要的是,书面承诺能令其他人信服:写这份东西的人,真心相信自己写下来的事情。
 
人们有一种天然的倾向,总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于,哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿,他们还是这么认为。心理学家爱德华·琼斯(Edward Jones)和詹姆斯·哈里斯(James Harris)做过的一次研究,为此提供了一些科学证据。
 
实验人员给受试者看了一份支持菲德尔·卡斯特罗的文章,并要他们推断作者的真实感受。琼斯和哈里斯告诉部分受试者,作者是自愿写的;又告诉另一部分受试者,作者是出于胁迫才写的。奇怪的是,后一部分受试者明知道作者是被逼无奈,还是觉得作者喜欢卡斯特罗。
 
 
 
看起来,一篇表明信念的声明能按下读者的自动反应播放键。除非另有强有力的反面证据,否则旁观者会自动假定写这种声明的人写的都是真心话。
 
想想看,战俘一旦写了支持C国或反对A国的声明,这将对他的自我形象产生什么样的双重效应?这份声明不光会让他一直记着自己的行为,还能让他周围的人相信,这反映了他的真实信仰。我们会在第4章里看到,周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。例如,有人作了这么一项研究:康涅狄格州纽黑文的一群家庭主妇听说人家觉得自己乐善好施,过了一个星期,“多发性硬化症协会”的募捐员找她们捐款,她们掏腰包时果然大方了许多。很明显,光是知道有人觉得自己乐善好施,就让这些主妇作出了与之一致的行为。
 
一旦主动作出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西(哪怕我们根本是逼不得已才写的),结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。
 
在A、B两国的战争中,C国并不靠直接的胁迫,而是采用了若干种微妙的方式来让战俘写出他们想要的东西。比方说,C国知道许多战俘迫切想告诉家人自己还活着,同时,战俘们又知道C国会审查自己的往来邮件,只有一部分符合规定的邮件才能寄出战俘营。为了让自己的邮件能够寄出,有些战俘开始往信里加插呼吁和平的信息,说自己在这里挺好的,还表达了对B、C两国人民的同情。他们希望C国人允许这些信件寄出,送到自己家人的手里。C国人自然也乐得顺水推舟,因为这些信对他们的好处太大了。首先,A国军人对B、C两国支持的言论极大地有助于他们开展的全球宣传攻势;其次,在改造战俘的过程中,C国人不费吹灰之力就得到了好些人支持他们事业的公开宣言。
 
类似的技巧还包括在战俘营里定期举办政治征文比赛。获胜的奖品没什么大不了的——几支香烟、一些水果,但在战俘营里这些也相当稀罕,战俘们还是非常感兴趣的。通常,获奖的文章都确凿无疑地站在支持C国的立场上……但也不一定。C国人很聪明地意识到,要是比赛只有靠写支持C国的传单才能得奖的话,大多数囚犯是不会参赛的。此外,C国人也很明白,只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子,靠着悉心培育,以后是会开花结果的。所以,也有一些整体上支持A国立场、但对C国的看法稍微附和了一两处的文章获奖。这种策略完全带来了C国人想要看到的结果。战俘们一次又一次地自发参赛,因为他们发现,写赞美自己祖国的文章也能获奖。然而,在有意无意之间,他们逐渐把文章的基调调整得更加偏向C国了一些,以便得到更大的胜算。而凡是让了步的文章,C国人都很欢迎,因为这样他们才好向当事人施以保持一致的压力。从C国的立场来看,战俘自愿写的这些文章是一份完美的承诺。靠着它,战俘的合作和立场转换很快就能顺理成章地确立起来。
 
其他顺从专家也深知书面声明的承诺力量。例如,极为成功的安利公司就有这么一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法。他们要员工拟定个人销售目标,而且得亲手写出来,建立起对这些目标的承诺感。
 
 
定下目标,把它写下来。不管你的目标是什么,关键是你定了这个目标,这样你就有了努力的方向。接着,把它写出来。把东西写下来,有种神奇的力量。所以,定下目标,把它写下来。等你达到了这个目标,再定另一个,也写下来。你会进步如飞的。
 
既然安利的人都发现“把东西写下来有种神奇的力量”,其他的商业组织自然也晓得这个奥妙。有些上门推销公司利用书面承诺的魔法来对抗许多州的“冷静期”法,这些法律允许消费者在买了东西几天之后取消交易,获得全额退款。起初,强买强卖的公司因为这种规定遭受了沉重的打击。由于强调高压手法,他们的客户买下东西大多不是因为想要那种产品,而是因为受了骗,在胁迫之下才答应成交的。这些法律生效以后,这部分消费者成群结队地取消交易。
 
自从此类企业学会了一道简单漂亮的手法,取消交易的数量就大幅下降了。方法很简单,只需要让消费者(而不是推销员)来填写销售协议就行了。根据某知名百科全书销售公司的销售培训课程:个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。和安利公司一样,这些组织发现,只要让人们把承诺写到纸上,就会出现神奇的事情:他们当真会照着写的去做。
 
还有一种看起来没什么恶意的促销方式,也利用了书面声明的神奇魔法。在开始研究社会影响力武器之前,我根本搞不懂宝洁和通用食品这类大公司为什么总是要举办“25、50或100字”的宣传征文比赛。比赛全都大同小异,参赛者以“我喜欢某某产品,因为……”开头,写一篇短小的个人声明,把当时在售的某种蛋糕粉啦、地板蜡啦有些什么优点吹嘘一番。公司对参赛文章进行挑选,并为获奖者颁奖。我很困惑,公司这么做能得到什么好处呢?参加这种比赛又不必真正购买产品,只要提交一篇短文就够了。可是,各家公司似乎都很乐意掏腰包举办比赛,还办了一次又一次(如图3—1所示)。
 
图3—1 写下来就是证据
 
这则广告邀请读者亲笔写下该产品令人喜爱的特征,竞争丰厚的奖金。
 
 
如今我揭开了这个谜底。征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白,就跟C国人在战俘营搞政治征文比赛一样,两种情形的过程都一样。为了得到吸引人的奖品,参与者自愿写文章——尽管获胜的概率很小。他们知道,要想文章胜出,就必须赞美相关的产品。于是,他们开始寻找该产品值得称道的地方,并在文章里加以描述。随之而来的结果是,成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点,在书面文字的神奇推动之下,他们真正相信了自己写下的东西。
 
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