戈登:危险人物?

 3559新濠天地网上娱乐     |      2019-04-29 20:29
戈登:危险人物?



 戈登:危险人物?
 
同样的风格能带来同样满意的笑容吗?看来的确是这样。
 
最能清晰表现“先大后小”请求法效力的实例就是零售店里“往最高了说”的策略了。销售员总是一开始把顾客带去看最豪华的款式,要是客户买了,商店自然美滋滋地赚了一笔;就算客户不想买,销售员还可以带他们去看价格更合理的款式。《消费者报告》转载过《销售管理》上的一篇报道,为这一策略的有效性提供了部分证据:
 
如果你是个卖台球桌的商人,你会宣传哪种台球桌呢——329美元一张的,还是3000美元一张的?你很可能想给低价的那一款打广告,等客户来了之后再怂恿他买高价的那一款。但宾士域8的新业务推广经理沃伦·凯利却说:“你恐怕做错了……”为了证明自己的观点,他拿出了一家代表性门市的实际销售数据……头一周,他们先给客户看低端产品……再鼓励他们买更贵的款式,这是传统的卖高策略。该周台球桌的平均销售额为550美元……第二周,不管顾客自己想要哪一款,销售员一概把他们带去看更贵的台球桌,之后再带他们看价格和质量越来越低的型号,该周的平均销售额超过了1000美元。
 
既然拒绝—后撤手法的优点这么多,有人或许会觉得,它肯定也存在很大的缺点。受害者被这一手法逼得只能顺从,说不定会充满怨恨。怨恨或许会以若干种形式表现出来:其一,受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议;其二,受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑,并决定永远不再跟此人打交道。倘若这样的情况发生,请求者在使用拒绝—后撤手法时必然会三思而后行。然而,研究表明,采用拒绝—后撤手法时,上述受害反应的发生频率并未增加。更令人惊讶的是,其实际发生频率好像反倒降低了!要弄清为什么会这样,让我们先来看看下面的证据。
 
拒绝—后撤手法的受害者是否会履行承诺,按照请求者的后一项要求做呢?加拿大的一份实验报告揭示了这个问题。这次实验除了记录目标对象是同意还是拒绝了真正的请求(为社区心理健康诊所无偿工作两小时)之外,还记录了他们是否如约履行了自己的职责。和通常一样,一开始提出较大的请求(要求受试者在至少两年时间内,每周到该诊所工作两小时),再后退到较小的请求,口头答应的人会更多,有76%;直接提出较小的请求,答应的人只有29%。不过,答应来的志愿者里有多少人真正出现了呢?这个结果显然更为重要。此时,拒绝—后撤手法仍然更为有效(前者是85%,后者仅为50%)。
 
还有一个实验检验了受害者是否觉得自己受了拒绝—后撤手法的操纵,从而对进一步的要求一概加以拒绝。这项研究的受试目标是大学生。
 
实验者要他们每人在学校一年一度的献血活动中提供1品脱(约合473.17毫升)的血。一组受试者最初听到的要求是,每6个星期献1品脱血,为期至少三年,之后才改为只献血1品脱;另一组受试者听到的要求则从一开始就是只献血1品脱。接下来,对这两组受试者里口头答应并真正来到献血中心的人,实验人员都问了是否愿意留下电话号码,以便下一次献血时联系的问题。凡是因为拒绝—后撤手法而献血1品脱的学生,几乎全都答应再来献血(84%),其他来到献血中心的学生答应再次献血的还不到一半(43%)。
 
 
 
实验证明,就算考虑到将来的合作,拒绝—后撤手法也仍然胜人一筹。
 
这可真是够怪的:拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。这个手法到底有什么奥妙,能糊弄得人一再地上当受骗呢?要想知道答案,我们或许可以观察一下请求者的退让行为,即该手法的核心环节。我们已经看到,只要人们不觉得它是个一眼就能洞穿的骗局,让步便有可能刺激对方也退让一步。不过,让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极副作用:对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的副作用,拒绝—后撤手法推动受害者履行协议,痛快地答应之后的约定。
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