承诺是关键

 澳门新濠天地3559.com     |      2019-04-29 20:30
承诺是关键


 承诺是关键
 
 
一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引,一个具有实际意义的重要问题就冒了出来:这种力量是从哪里来的呢?是什么东西按下了播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带呢?社会心理学家认为他们已经找出了答案:承诺。要是我能叫你作出承诺(也即选择立场,公开表明观点),我就帮你铺垫好了舞台,促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了,人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向,它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。
 
正如我们所见,明白承诺与一致性之间联系的可不光只有社会心理学家。各行各业的顺从专家都拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的:诱使我们采取某种行动或作出某种表态,而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。诱使我们作出承诺的手法多种多样,有些直截了当,有些则十分微妙。比方说,你正为自己最喜欢的慈善组织筹款,想提高本地区答应你上门收钱的居民人数。考虑一下社会心理学家史蒂夫·谢尔曼(Steven J.Sherman)采用的方法吧!
 
他给印第安纳州卢布明顿地区抽选出来的居民样本打电话说,自己正在做一项调查,想知道他们的意愿:要是美国癌症协会需要募捐,他们是否愿意花三个小时帮忙。显然,大家都不愿显得缺乏爱心,很多人都说他们会当志愿者。在通过如此微妙的手法征得了承诺之后,过了几天,美国癌症协会真的打电话来要求社区组织募捐团,结果,帮忙的志愿者比从前足足多了7倍。另有一批研究人员采用同一策略,请居民预测自己是否会在选举日当天投票,这下子,在接受电话调查的人里面,投票率大幅提高。
 
电话募捐人员获取承诺的手法就更加狡诈了。不知你注意过没有,如今他们在打来电话为这样那样的原因募捐时,总会先问问你近况如何,身体好不好。“哈罗,目标对象先生或女士,”他们会说,“今晚心情如何?”或者“今天过得怎么样?”这样的开场白,可不光是为了显得亲切友善。它是要让你像平常听到这类客套礼貌话时那样给个客套礼貌的回答,“挺好的”,“还不错”,或者“谢谢,还算行吧”。一旦你公开表明事事顺利,募捐员逼你资助那些过得不咋样的人就容易多了:“听你这么说我可真高兴,因为我打电话来是想问问,您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者……”
 
这种手法暗含的理论是:人要是刚刚才说了自己感觉挺好或者过得不错——哪怕这么说不过是出于社交时的客套,马上就作出一副小气样会显得很尴尬。倘若你觉得这似乎太过牵强,不妨来看看消费者研究员丹尼尔·霍华德(Daniel Howard)的发现,他亲自检验了以上理论。
 
丹尼尔打电话给得克萨斯州达拉斯的居民,问他们是否答应让饥荒救济委员会的代表上门兜售饼干,所得收益将用来给贫困家庭供应伙食。倘若电话工作人员光是提出这一要求(此处称为标准募捐法),只有18%的居民会答应下来。但要是他一开始先问“今晚您感觉如何”,并等到对方回答了之后再展开标准的募捐流程,就会出现好几件值得注意的事情。首先,在120名接到电话的居民里,大多数人(108人)都给了客套回复(“挺好”,“不错”,“非常好”,等等);其次,32%被问了“今晚你感觉如何”的人答应在家接待卖饼干的销售人员,成功率比采用标准募捐法时高了差不多两倍;最后,根据一致性原理,几乎所有答应销售员上门的人(89%)实际上都买了饼干。
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