撤技法的另一变体

 澳门新濠天地3559.com     |      2019-04-29 20:30
撤技法的另一变体

 撤技法的另一变体
 
 
在对上门推销进行调查期间,我亲眼目睹了拒绝—后撤技法的另一变体。推销机构使用的这个版本设计意味较小,可是更为投机取巧。显然,上门推销员最重要的目标就是把东西卖掉。但我所调查的所有公司,其培训课程都强调说:从潜在客户手里获得推荐名单——他的亲朋好友、邻居等是第二重要的目标。出于这样那样的原因(这些原因,我们会在第5章谈到),倘若推销员说自己是经潜在客户的某位熟人“推荐”而来的,那么销售成功的概率会有大幅的提高。
 
在当销售实习生期间,从来没有哪家公司教我故意让客户拒绝购买商品,好后退一步使他给我推荐人名单。不过,有几轮培训课是这么说的,要是客户拒绝购买,你得抓住这个机会,叫他给你推荐些人:“好吧,既然您觉得这套精美的百科全书目前不合您的胃口,兴许您能帮个忙,给我介绍几个其他的客户,说不定他们希望试试我公司的产品呢!说说他们的名字吧!”很多人本来并不愿让自己的朋友吃这种高压销售的苦头,但因为自己先前拒绝了购买请求,所以此时也就退了一步,答应下来。
 
我们已经讨论了拒绝—后撤技巧管用的原因之一——它调用了互惠原理。不过,“先提大要求后提小要求”的策略之所以能够发挥作用,还有另外两个原因。一是我们在第1章中碰到的知觉对比原理。人买了西服之后容易在毛衣上多花钱,便是知觉对比原理在搞鬼:先接触到大件商品的价格,之后再看到不那么贵的商品,后者的价格会在对比中显得更加便宜。同样道理,“先大后小”地提要求,也是使用了对比原理:小要求跟大要求一比,更显得微不足道了。要是我想找你借5块钱,我可以先要你借我10块,以令前一项要求显得小一些。这么做的好处之一就在于你同时调用了互惠原理和对比原理的力量。先要10块再要5块,5块的要求不光会被看成是一种让步,还会显得数目更小一些。
 
两相结合,互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。拒绝—后撤手法便是把它们捏在一起,发挥出惊人效用的。依我看,20世纪70年代最令人费解的一起政治举动——擅自闯入民主党委员会办公室、最终导致尼克松总统下台的“水门事件”,大概可以从这方面找找原因。事件的决策参与者之一,杰布·斯图尔特·马格鲁德(Jeb Stuart Magruder)一听说擅闯水门的窃贼给抓住了,大惑不解地说:“我们怎么会这么蠢哪?”确实,怎么会这么蠢哪?
 
为了说明尼克松行政当局破门而入的举动多么有欠考虑,让我们来回顾几点事实:
 
●这个主意是戈登·利迪(G.Gordon Liddy)出的,他在“总统竞选连任委员会”负责情报收集工作。行政当局的高层都知道利迪这个人“疯疯癫癫”,对他情绪的稳定性和判断力并不看好。
 
●利迪的建议非常费钱,他要求获得25万美元的现金预算,以防追查。
 
●3月下旬,委员会主任约翰·米切尔(John Mitchell)和他的助手马格鲁德、弗雷德里克·拉鲁(Frederick LaRue)开会,通过了这一提议。此时,尼克松在11月大选中获胜的前景是再光明不过的了。在前几轮投票中唯一有可能击败总统的候选人埃德蒙·马斯基(Edmund Muskie)初选表现不佳;看起来最容易打败的候选人乔治·麦戈文(George McGovern)会赢下民主党的内部提名,共和党大选获胜,似乎已经十拿九稳了。
 
●破门计划本身风险极高。它需要10个参与人员,而且人人都必须守口如瓶。
 
●要偷偷溜进去并安装窃听装置的是民主党全国委员会及其主席劳伦斯·奥布莱恩(Lawrence O'Brien)设在水门大厦里的办公室,而这里没有什么信息会对现任总统造成损害。民主党似乎也根本没有这样的信息,除非行政当局作了一件非常非常愚蠢的事。
 
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