率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用

 澳门新濠天地3559.com     |      2019-04-29 20:31
率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用

 率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用
 
 
由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝—后撤”术,也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。
 
这就是小童子军使我买他巧克力棒的做法吗?他放弃了5美元的要求,重新提出1美元的要求,是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗?我活到这把年纪,至今还留着自己所得的第一枚童子军奖章,所以我真心希望这不是真的。不管“先提大要求,后提小要求”的顺序是不是他安排好的,效果终归一样。它管用了!因为管用,某些人便有意识地利用拒绝—后撤技巧来实现自己的目的。首先,我们要来看看怎样把这一策略当成可靠的顺从手法使用;接着,我们会看到如今的人是怎么使用它的;最后,我们会讲一讲这一技术鲜为人知的几点特性——正是靠着这些特性,它才成了一种最有效的顺从手法。
 
还记得我在遇到小童子军之后,立刻把研究助理们召集到一起,尝试弄清楚这是怎么一回事吗(最终的结果是,我们把巧克力棒给吃掉啦)?其实,我们做的不止这些。我们还作了一个实验,检验拒绝—后撤手法(先提出较大的要求,遭到拒绝后再提出真正的较小的要求)的有效性。实验的目的有二:
 
其一,我们想看看这套手法对别的人管不管用(很明显,它对我是管用的,但我一贯容易掉入各种顺从手法的陷阱)。所以,我们的问题是:“拒绝—后撤技巧能不能用到足够多的人身上,成为一种获得顺从的有效程序?”如果回答是肯定的,那将来我们可要小心提防着它了。其二,我们想确定这一顺从技巧的力量到底有多大。它能让人顺从相当够分量的要求么?换言之,提出要求的人退而求其次的“较小”要求一定是一项真正够小的要求吗?我们探讨了这项技巧管用的奥妙,要是这个想法没错,第二项要求不一定要有多小,只要比第一项要求小一点儿就行了。我们怀疑,提出要求的人从较大的要求退到较小的要求之所以能够获得顺从,最关键的地方就在于它显得像是一种让步。这样一来,第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求——只要它比第一项要求小。经过一番考虑,我们决定运用这一技术提出一个我们认为大多数人都不会予以满足的要求。
 
我们假装成“县青年辅导项目”的代表,接近在校园里走动的大学生,问他们是否愿意花一天时间陪伴一群少年犯游览动物园。对这些大学生来说,花好几个小时陪一群年龄各异的少年犯出现在公共场合,又没有报酬,这样的要求实在没什么吸引力。不出所料,绝大多数的人(83%)都拒绝了。可是,我们从相同的样本里抽选了另一群大学生,对提问手法稍加调整,而后向他们提出同样的请求,却得到截然不同的结果。在请他们无偿陪伴少年犯逛动物园之前,我们先要他们做一件更大的“善举”——每星期花两个小时为少年犯当辅导员,为期至少两年;等他们拒绝了这项极端的要求之后(所有人都拒绝了),再提出陪同去动物园的小要求。把动物园之请打扮成对最初请求的让步之后,我们的成功率有了大幅上涨,答应陪同去动物园的大学生比之前翻了三倍。
 
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