言出必行

 澳门新濠天地3559.com     |      2019-04-29 20:32
言出必行


 言出必行
 
 
要想理解为什么人的一致性动机如此强大,我们应当意识到,在大多数环境下,言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。伟大的英国化学家迈克尔·法拉第(Michael Faraday)说过的一句话,暗示了人对一致性看重到了何种程度——有时候,人们会觉得它比做事正确还重要。一次演讲之后,有人问他的意思是不是说某个讨厌的学术对手一贯出错,法拉第瞪着提问者回答道:“他才没那么前后如一呢!”
 
所以,在我们的文化里,一个人高度的言行一致是备受称道的——也理应如此。大多数时候,要是我们在做事时始终如一地坚持不懈,肯定会做得很好。没有了一致性,我们的生活会困难重重,散乱不堪。
 
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯,哪怕有时候这么做并不明智。不假思索地言行一致,有可能带来灾难性的后果。不过,就算是盲目地保持一致,也不乏迷人之处。
 
首先,和大多数其他自动响应方式一样,它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。只要我们对事情拿定了主意,死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处:我们再不用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实;我们不必再劳心费力地权衡利弊;我们也犯不着再作出任何棘手的抉择。相反,每当碰到同一类的事情,只需要按下我们的一致性磁带,它就哗啦啦地播放起来,我们也随即知道该去信什么、说什么和做什么了。不管怎么样,我们的信念、说辞和行为,只要跟之前的决定保持一致就行了。
 
千万别低估这种享受的吸引力。要知道,日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求,有了一致性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。这么一来,人为什么很难克制保持一致的下意识反应,也就不难理解了——它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。一旦保持一致的磁带播放起来,我们就可以开开心心地去做事,不用想得太多了。正如乔舒亚·雷诺兹(Joshua Reynolds)爵士所说:“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活,人们断断不会放过它。”
 
其次,机械地保持一致还有第二点吸引力,它更容易令人避免误入歧途。有时候,我们逃避思考活动,不是因为它辛苦、要动脑筋,而是因为这么作了以后会招来严酷的后果。有时候,只要稍加思考,就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。就因为这个,我们才懒得去思考。有些烦人的事情,我们宁肯当成自己没看到。由于自动保持一致是一种预先设置好的下意识响应方式,所以碰到麻烦事儿,它就为我们提供了一处安全的藏身之所。躲在死脑筋的城堡里面,我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
 
一天晚上,我参加了一次介绍超自然冥想的讲座,亲眼看到了人们是怎么藏在一致性的城墙背后,不愿承受思考带来的恼人后果的。
 
主持讲座的是两个热心的年轻人,他们想招募一些新成员。他们说,自己的协会提供一种独有的冥想术,能让人实现各种想要的美事儿,获得内心的平静自不必说,等修炼到了高级阶段,甚至能叫人掌握超能力——比如腾空飞行、穿透墙壁一类的。
 
 
 
我来参加这个讲座,为的是观察此类招募会里使用到的顺从手法。这天,我带了一个感兴趣的朋友同行,他是数据统计和符号逻辑专业的大学教授。随着会议的进行,讲师们解释起他们冥思术背后的理论来,我发现身边的逻辑学家朋友越来越焦躁。他如坐针毡,换了好多次姿势,终于再也忍不住了。讲座结束之后,讲师们要大家提问题,他举起手,轻言细语但态度坚定地一一驳斥了我们刚刚听到的陈述。短短两分钟,他一针见血地指出讲师的复杂论证在哪些地方出现了相互矛盾,为什么它们不合逻辑,又缺乏证据。这对主讲人可真是很大的打击。两人手足无措地沉默了一阵之后,都开始尝试驳倒我同事的观点。但他们的开脱苍白无力,而且说到中间还得跟伙伴商量一番。最终,他们无奈承认,我同事的看法很好,“有必要进一步研究”。
 
 
 
不过,在我看来,更有趣的地方是它对其余观众的影响。提问时间过后,一大群听众围着两位讲师,竞相掏出75美元,报名参加他们的冥思培训。两位讲师一边收钱,一边用胳膊肘碰碰对方,耸耸肩膀,窃窃私笑,显然,他俩也搞不明白这是怎么一回事。毫无疑问,先前的尴尬一幕搞砸了他们的陈述,可不知为什么会议却取得了空前的成功,听众们就像被灌了迷魂汤一般,对他们言听计从。我也一头雾水,以为听众们没听懂我同事的反驳逻辑。然而,事实证明,情况恰恰相反。
 
 
 
讲座结束后,三名听众找上了我们,他们每人都在听完讲座之后立刻付了报名费。他们问我们为什么要来听这个讲座。我们作了解释,同时也向他们提出了同样的问题。三人中一个是胸怀大志的演员,很想在表演方面取得成功,他来是想看看冥想术能否帮他实现必要的自我控制,这样才能在演技上更上一层楼,负责招募的讲师向他保证,没问题。一个说自己患了严重的失眠症,她希望依靠冥想术来放松心情,晚上轻松入睡。第三个在做非正式的代言人。他大学课程没考过,因为好像学习时间总是不够用。他来开会是想了解冥想术能不能训练他减少每晚的睡眠时间,这样多出来的时间就能用来学习了。讲师的说法当然跟先前告诉失眠者的一样:没问题。看起来,超自然冥想术似乎能解决截然相反的问题。
 
这时,我仍旧以为这三个人报名是因为没听懂我朋友的观点,于是就拿他所说的几点意见问了问他们。让我吃惊的是,我发现他们完全明白他的看法,实际上,是清楚得不得了,而且,正是因为他的论点太有说服力了,他们才受驱使赶紧在现场就报了名。这位代言人说得好:“我本来不会当场就掏腰包的,因为我现在穷得都快破产了。我原本打算等到下次听讲座再说的。可你的朋友一开始说话,我就晓得,最好还是现在就把钱给他们。要不然,一回家,我就会想到他说的话,再也不会报名了。”
 
我这才明白过来。这些人都碰到了真正的问题,正拼命想办法解决这些问题。要是研讨班讲师的话值得一信,那么,超自然冥想术不失为一种潜在的解决办法。在需求的驱动下,他们非常想要相信超自然冥想术就是他们的救星。
 
就在此时,我同事扮演的理性之声传了出来,指出他们认定的新办法似乎在理论上就不合理。他们惊慌起来!必须赶紧采取行动了,要不然,等逻辑占了上风,他们的希望就又破灭了。赶紧,赶紧,筑起对抗理智的城墙来!即使修起来的城堡是座愚昧的城堡,也无关紧要了。“赶紧地,找个地方藏起来,再也不动脑筋了!来,拿着我的钱。好啦,这下子可就安全多啦!再也不想这些问题了。既然决心已定,从现在起,一致性磁带就能在必要的时候播放起来了:‘超自然冥想术?它当然能帮到我,我当然想要继续下去,我当然相信超自然冥想术。瞧,我已经投钱进去了,不是吗?’啊,不伤脑筋地保持一致真舒坦啊!我就在这儿休息一会儿好了。艰苦地寻觅太紧张、太焦虑了,现在可就好多了。”
 
要是下意识保持一致真的是逃避思考的盔甲,那么那些想要我们不假思索答应他们要求的人肯定会利用它们。这没什么好奇怪的。面对他们的要求,倘若我们不假思索地作出机械反应,牟利的人可就有福了:我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。所以,他们聪明地作了巧妙安排,让我们一致性的磁带播放起来为他们赚钱,而我们自己却浑然不觉。他们用高明的柔道手法来设计与我们的交流互动,利用我们保持一致的自身需求赚得钵满盆满。
 
一些大型玩具制造商就是用这种方法来减少季节性购买模式带来的问题的。当然了,玩具公司的销售旺季是在圣诞节假期之前。问题在于,接下来的几个月,玩具的销售情况会陷入可怕的低迷期:消费者们已经花光了玩具预算,再也不愿给孩子买更多的玩具。
 
于是玩具制造商面临着一个两难的境地:如何保住高峰期的销售旺势,同时,又在随后的几个月里维持健康的需求量。刺激孩子在过完圣诞节之后还想要更多的玩具对他们显然没什么可犯难的,问题在于,怎么才能让过完节又花光了钱的父母给玩具到处是的孩子再买新的玩具。玩具公司要怎么做才能完成这件近乎不可能完成的任务呢?有些公司试过大幅提高广告宣传力度,有些公司则在低迷期搞降价促销,但从实践来看,这些标准的销售策略都不怎么成功。这两种策略既费钱,又不能把销售量拉到一个理想的水平。家长的确没有买玩具的心情,广告或降价的影响不足以改变他们顽固的死脑筋。
 
可有些大型玩具制造商却觉得自己找到了解决的办法。这个办法很是巧妙,只需要正常的广告支出,外加理解人们保持一致的强大心理需求就足够了。我最初意识到玩具公司搞的这套操作手法,是在上过一回当之后,可还没等回过神来,我就又活生生地上了当——我可真是个傻瓜。
 
那是一月份,我到了城里最大的玩具店。一个月之前,我给儿子买了太多太多的礼物,我发誓,未来很长一段时间里,我再也不踏进这类商店的门了。然而,我不仅来到了这个“残忍”的地方,还要给儿子买另一件昂贵的玩具——一套大型电动赛车。在电动赛车的展柜前,我碰巧遇到了一位从前的邻居,他也正要给儿子买相同的玩具。奇怪的是,我们之前很少碰到对方。说起来,我俩上次见面已经是一年半之前了,那次也同样是在这家店,同样是在圣诞节之后,同样是在给儿子买同样的贵玩具——一台能走路、能说话,甚至能排便便的机器人。想到我们一年里总是在同一时间、同一地点、做同一件事的时候碰到对方,我们不禁笑了起来。当天晚些时候,我跟一位朋友提到了这一巧合,他以前在玩具业干过。
 
“才不是什么巧合呢!”他一副深知内幕的样子。
 
“不是巧合?你说的是什么意思?”
 
“瞧,”他说,“我来问你几个问题,关于你今年买的那套玩具赛车的。第一,你是不是答应儿子圣诞节给他买一台?”
 
“嗯,是呀。克里斯托弗在星期六早晨的卡通节目里看到了这玩意儿的好多广告,他说圣诞节就要这个。我自己也看过几段广告,看上去挺好玩的,所以我说行。”
 
“中了一条,”他说,“现在我来问第二个问题。等你去买的时候,是不是发现所有的商店都卖完了?”
 
“太对了,真是这样!商店说已经下了订单,可不知道货什么时候才能到。所以我给克里斯托弗买了其他玩具当补偿。可你怎么知道呢?”
 
“中了两条,”他说,“让我问完最后一个问题。去年你买机器人时是不是也发生过这种事儿?”
 
“让我想想……你说的没错。就是这样。太奇怪了。你到底是怎么知道的?”
 
“我可不会什么读心术。只是,我刚好知道几家大玩具公司是怎么拉动一、二月份的销量的。圣诞节之前,他们开始在电视上做一些特别玩具的广告,这些广告都很有意思。显然,孩子们想要这样的玩具,他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。好了,这些玩具公司的精明之处就在于:他们故意不给商店提供足够的货品。这下子,大部分当爹妈的会发现这些玩具早就卖光了,他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了,对于这些充数的玩具,制造商们的货给得足足的。接着,过完了圣诞节,公司又开始为前面那些特别的玩具打广告,这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉:‘你答应过的,你答应过的。’于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。”
 
“我算是明白了,”我气坏了,说,“这就是为什么家长们总能在玩具店碰到一年没见过的老朋友,因为对方也落入了同一套把戏,对吧?”
 
“是呀。咦,你要去哪儿?”
 
“我去把这套赛车给退了。”我火冒三丈地吼着说。
 
“别着急呀,你再考虑一分钟。你今早为什么要去买它?”
 
“因为我不想让克里斯托弗的希望落空啊,还因为我想教育他,人得言出必行。”
 
“好了,现在有什么地方变了吗?听我说,要是你把他的玩具退了,他是搞不懂为什么的,他只晓得他老爸说了话却做不到。你想要这样的结果?”
 
“不,”我叹了口气说,“我不想。可想想看,你告诉我,过去两年里玩具公司在我身上赚了双倍的钱,我却一无所知。好了,现在我明白了,但还是爬不出陷阱——而且还是被自己说的话给套住的。这样说来,我可真是三条全中啊!”他点点头说:“没错。所以你玩不过那些玩具商呀!”
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