互惠式让步

 澳门新濠影汇官网在线     |      2019-04-29 20:24
互惠式让步


 互惠式让步
 
 
用互惠原理使他人依从要求行事,还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙,但从某些方面来看,它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据,它说明了这种驯服技巧是多么管用。
 
我在街上走着,碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。“好吧,”他说,“要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根才1块钱。”我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事:因为(a)我对巧克力棒没什么兴趣;(b)我喜欢钞票;(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;(d)他拿着我的钞票走开了。
 
为了弄明白到底是怎么一回事,我回到办公室,召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时,我们逐渐意识到,在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中,互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出,要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到,这一规则造成的后果之一是,面对接受的善意,我们感到有义务要偿还;而这一规则带来的另一后果则是,倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。经过思考,我的研究小组意识到,小童子军对我来的就是这一手。他要我购买一美元的巧克力棒,是以让步的形式提出的,在我眼里,这是他头一次请求(要我购买5美元的门票)的让步。如果我要遵守互惠原理的规范,我必须也有所让步。正如我们所见,我的确让了步:他从大请求退让到小请求,我则从不顺从变成了顺从,尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。
 
这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西,不是因为我对它产生了任何好感,而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。我不喜欢巧克力棒,不要紧,小童子军对我让了步,我的磁带立刻播放起来,自己也让了步。当然了,以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度,本书提到的任何一种影响力武器都没有这种功效。然而,在我和小童子军的交换当中,这一倾向足够管用了:我莫名其妙地出了高价,买了两根自己并不想要的巧克力棒。
 
为什么我会觉得人家让了步,我就应该让步呢?答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。成员为实现共同的目标而一起努力,对任何社会群体来说,这都符合其利益。可在很多社会互动当中,参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。因此,为了完成对社会有益的合作,整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序,互相让步是这类程序里十分重要的一种。
 
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。归根结底,要是不存在回报让步的社会义务,谁乐意头一个牺牲利益呢?你有可能放弃了某种东西,却得不到任何回报。不过,有了互惠原理的影响,我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了,因为他也有义务牺牲一些利益,以此回报我们的善意。
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