A、B两国战争期间

 澳门新濠影汇官网在线     |      2019-04-29 20:18
A、B两国战争期间

 “登门槛”
 
A、B两国战争期间,许多被俘的A国士兵被关在C国人管理的战俘营里。他们很快发现,C国人对待战俘的方式明显跟B国不同,后者喜欢用严刑拷打来迫使战俘顺从。C国方面则有意回避了这种残忍的做法,他们采用的是“宽大政策”,实际上,这也是一种精心设计的复杂心理攻势。战争结束后,A国心理学家对释放回国的战俘提出了连珠炮般的问题,想要搞清楚到底发生了怎么一回事,因为从某些方面来看,C国的战俘政策取得了惊人的成功。比方说,C国人非常有效地让A军战俘互相揭发,这与战争中A军方面战俘的行为形成了鲜明的对比。出于这个原因(当然也还有其他种种因素),要是有人想逃跑,计划很快就会暴露,逃跑的人几乎没有成功的。“要是真有人逃跑了,”心理学家埃德加·沙因(Edgar Schein)——A国负责调查C国战俘改造项目的首席研究员——写道:“只要给告发他的人一袋子大米,C国人就能轻轻松松地把人给找回来。”事实上,据说几乎所有关在C国战俘营里的A国俘虏都曾以这样那样的方式跟C国合作过。10
 
在对C国战俘营作了研究之后,人们发现,C国人大量依靠承诺和一致性的压力来让战俘顺从。显然,C国人面临的第一个问题是要想办法让A国人合作——任何形式的合作都可以。A国士兵都受过训练,除了自己的姓名、军衔和编号之外,他们什么也不会说的。C国人并不施以肉体暴力,那他们到底是怎么让这些A国大兵透露军事情报、告发同房战友,甚至公开谴责自己国家的呢?答案很简单:以小积大。
 
C国人经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述,表面上看,这些陈述没什么大不了的(“A国并不完美”、“在这里没有失业问题”)。可一旦顺从了这些小的要求,战俘们就马上发现,自己被迫要答应内容相关、但更具实质性意义的要求。假设说,C国审讯员要一个A国战俘同意以下的说法——A国并不完美,战俘认可了;紧接着,审讯员就要他谈一谈,以他看来,A国有哪些地方不完美;等战俘作了解释,审讯员说不定又要他列一张“A国的问题”清单,并签上名字;之后,他们又要他跟其他战俘结成小组,讨论自己的这张清单——“毕竟,你自己也相信这些问题,对吧?”再后来,他们又要他写一篇文章,扩充清单,更详尽地探讨A国存在的问题。
 
此后,C国或许会在反对A国的广播电台上向整个战俘营,以及B国的所有战俘营,甚至驻扎在邻国的A国军队播报这个人的名字和他所写的文章。突然之间,这个战俘就发现自己成了“合作者”,给敌人帮了忙。因为知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫,这人便会不断调整形象,好让自己的行为符合“合作者”这个新标签,如此又带来了更广泛的合作举动。
 
所以,根据沙因的研究,“只有极少数的人能完全不跟对方合作,绝大多数人都做过一些在自己看来无关紧要的事情,合作过一两次。C国把这些事情有效地利用了起来……在审讯中获取口供、要战俘自我批评、透露情报,这么做尤其管用。”
 
既然C国人都知道这种方法的微妙力量,不足为奇,另一群对顺从感兴趣的人同样也意识到了它的效果。许多商业组织就经常采用这种方法。
 
对销售人员来说,这就意味着从一笔小生意做起,最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润,而是要建立承诺。有了承诺,之后的生意自然而然地就来了,做成大生意也不是什么稀罕事。《美国销售员》杂志上有一篇文章概括道:
 
 
 
 
 
总体而言,小订单为全面推销铺平了道路……这样来看:有人签了订单,购买你的商品,尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力,他也已经不再是潜在客户了——他成了真真正正的客户。
 
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