互惠原理适用于强加的恩惠

 澳门新濠影汇官网在线     |      2019-04-29 20:24
互惠原理适用于强加的恩惠

 互惠原理适用于强加的恩惠
 
 
早些时候,我们指出,互惠原理的威力大到了这样的地步:其他人,不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎,只要先给我们点小恩小惠,就能提高我们照着其要求做的概率。然而,除了威力大,该原理还有另一个方面,它居然允许这种情况的发生:一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。回想一下,互惠原理只说,当别人帮了我们的忙,给了我们好处,我们应当回报他;可它并没有说,我们滋生出的偿还亏欠感,一定来自于我们主动请人家帮忙,要人家给好处。举个例子,美国残废退伍军人组织报告指出,光是寄出一封请求捐款的信,回应率大概是18%。可要是在信里附上一份小礼物(如带不干胶的个性地址标签),成功率就能翻上近乎一倍,达到35%。当然了,倘若要求是我们先提出来的,我们偿还的义务感会更强烈,但这里,我想要说明的关键点在于:要让我们产生亏欠感,不一定需要这样。哪怕是被人硬塞了些好处,我们也会产生亏欠感。
 
稍微回想一下互惠原理的社会目的,我们便能看出为什么会这样。原理确立起来,是为了推动个人之间互惠关系的发展,如此一来,首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。倘若原理是为这样的目的服务的,那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。再回想一下,互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性,因此,文化里也就存在着强大的压力,确保原理为其最初目的服务。这也就难怪著名法国人类学家马塞尔·莫斯(Marcel Mauss)在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务。”
 
尽管偿还义务构成了互惠原理的实质,可使原理那么容易遭到利用的,则在于接受的义务。有了接受的义务,欠谁的人情就不归我们选择了,反过来还落到了对方的手里。让我们重新看看先前举的几个例子,看看这个过程是怎么运作的。
 
在里根的研究中,我们发现,乔提供给受试者的恩惠(由此使得后者买他彩票的数量翻了一倍),并不是后者要求的。乔自己主动离开房间,回来时带了两瓶可乐,一瓶给自己,一瓶给受试者。没有任何一个受试者拒绝了他递过来的可乐。
 
很容易看出,拒绝乔的好意实在是太尴尬了:乔已经花了钱;在该情形中,一瓶饮料是很恰当的善意举动,因为乔都给自己买了一瓶,拒绝乔这么善解人意的举动肯定不礼貌。然而,等乔说明自己卖彩票的愿望时,接受了可乐带来的亏欠情绪就变得很清晰了。注意:这里存在一种重要的不对称性——乔掌握了所有真正的选择。他选择了最初施恩的形式,又选择了回报这种恩惠的形式。当然,你可以说,乔的这两项提议,受试者都可以选择拒绝,但这样的选择过分艰难了。拒绝乔两项提议中的任何一项,都要求受试者跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。
 
克利须那协会的募捐技巧恰如其分地说明:就算是不请自来的好处,只要接下了,就会让人产生亏欠感。我曾系统化地观察过克利须那会众在机场使用的募捐策略,并记录下了“目标人物”的各种反应。最常见的情形是这样:
 
机场的一个行人——就假设说是个商人吧,正匆匆穿过一个人群拥挤的区域。克利须那协会的募捐员走到他面前,递给他一朵花。这人吃了一惊,把花接住了。6但他马上反应过来,想把花还回去,并说自己并不想要花。募捐员回答说,这是来自克利须那协会的一份礼物,他可以保留的……不过,要是他能捐一些钱,帮助克利须那协会做更多善举,协会将不胜感激。此时,目标人物再一次抗议:“我不要这朵花,麻烦你拿走。”募捐员也再一次拒绝:“这是我们给您的礼物,先生。”商人脸上露出明显为难的神色。他是应该把花留着,分文不给地走开,还是屈从于根深蒂固的互惠压力,捐出一点钱呢?此时,内心的矛盾从脸上扩散到了全身。他的身体从募捐员旁偏开,似乎马上要走,但随即又被互惠原理的力量拉了回来。他的身体再一次歪开,但没有用,他还是走不掉。他放弃似的点了点头,从口袋里摸出几个美元,对方礼貌地接下了。这下,他终于能自由自在地走开了,手里还拿着“礼物”——直到他看到一只垃圾桶,把它扔了进去。
 
 
 
有一回,我在纯属意外的情形下目睹了机场里的有趣一幕,原来克利须那会众很清楚人们并不想要他们的礼物。几年前,我在芝加哥奥黑尔国际机场观察一群正在募捐的克利须那会员,我注意到有个会员总是频频离开募捐中央区,并拿回更多的花供应同伴。她又一次去完成取花任务时,我正打算休息一阵。反正也无处可去,我就跟在了她后面,结果她走的是一条“垃圾线路”。她走到离募捐区稍远的地方,从一个又一个垃圾桶里把募捐对象扔掉的花捡出来,带回去供同伴们再次使用(天晓得那些花循环使用过多少次了),好让这些花又一次在互惠过程中发挥作用。我印象最深的一点是,大多数遭到募捐对象丢弃的花朵,都为克利须那协会拉到了募捐。互惠原理的本质恰好就在这里:哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步,但仍然管用,仍然可以拿来利用。
 
许多组织都意识到了人们会因为出乎意料的赠礼产生亏欠感。我们每个人是不是都收到过许多慈善机构发来的信件,送一些小礼物给我们——个性化地址标签啦、贺卡啦、钥匙环啦——但同时又附着一张字条,要我们捐款?光是去年,我就收到了5封,两封来自残疾退伍军人团体,剩下的来自教会、学校和医院。每一封信里附带的信息都有一个共同点:信封里的东西可以看成是该组织送的礼物;而我希望捐助的金钱,则不应看成是付款,而是一种还礼。正如一家教会组织寄来的信中所说,我收到的贺卡并不需要直接付钱,而是旨在“激发您的善意”。就算不看税收上的好处,我们也应当明白,把贺卡当成礼物赠送,而不当成商品贩卖,对组织来说是很有好处的:社会上有着强大的文化压力,要你收到礼物后还礼,哪怕这份礼物你并不想要;可社会上没有压力要强迫人购买不想要的商品。
 
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